有哪些因素会导致房子无法顺利卖出呢？

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一、估价错误。

一些客户看隔壁房子比政府估价20%卖出，自己也以同样比例报价。经常有卖家问我，我应该比政府估价高多少报价?其实这样做是不可取的。地产经纪们会经常实用CMA (comparative market analysis)法来给物业估价，它是根据目前市场上该地区现在在卖的类似的房子的叫价，过去一年内该地区已经卖出去的类似的房子的售价，卖房子所需要的装修费用，市场的调整等因素所得出的一个价格，因此能够反映出这个物业目前的价格，如果在估价上主观臆断，盲目按比例估价，会为自己带来巨大损失。

合理定价是快速卖房的关键。合理的价格会吸引尽可能多的买家,会在短时间内卖掉房子。相反，如果房价过于高过市场价，会吓走真正的买家。房价和市场价的差别越大，在合理的时间内卖出房子的可能性越小。如果两个房子的地点，房龄，面积，房子的状况等大致相同，一个房子的定价合理，另一个房子的定价过高，买家一般会以定价高的房子做参去买定价合理的房子。定价高的卖家无意中帮别人卖了房子，自己错过了真正的买家，可能很久卖不掉房子，最后只好以市场价甚至低于市场价卖出。

通常买家出Offer，认为价格越低越好。卖家开价，认为越高越好。有些买家，认为价格开得低，就有可能买得低，现在是信息时代，买家卖家都知道市场趋势，想找到大大低于市场价的房子基本不可能。卖家也是一样。大家都知道，买房子要看房子的历史，政府估价，周围类似房子的价格，房子本身的情况等等。有的经纪为了拿到Listing，取悦卖家，开出高价，结果是很常时间卖不出去，错过了卖房的最佳时机，结果导致宾主之间互相埋怨不欢而散。

二、卖房时机错误。

一般来说，华人喜欢随大溜，不太愿意做市场引领者。比如我们看到邻居们都在抢Offer卖房，甚至还有愈来愈烈之势，然后我们把房子拿出来卖，这个时候反而卖不动了。每年的二月到六月都是卖房的好时机，容易在短期内卖个好价格。7月份相对要谈一些，8-12月也会有阶段性的小高潮。12月中旬到一月份由于天气寒冷，下雪比较多，上市的房子相对较少，买家一般不会在这个时候看房。但世事无绝对，只要是上市房源少，买家还在，都有机会卖出好价钱。

三、自然状态卖房。

卖房就是一个取悦买家的过程。不能摆出一付“爱咋咋地”和“爱要不要”的样子。卖房前，要对房子做一下装修和美化。粉刷墙壁，清洁地毯，打磨油漆木质地板，修补破损的地方,彻底清洁房间。甚至可能需要布置美化房子，重新摆放家具，移走多余的家具和摆设，必要的时候可能需要换掉大部分甚至所有的家具。放置一些装饰性的画、花瓶、花篮、餐具及各种摆设。好Home需要请专业的摄影师拍照，在科技高度发展的今天，很多地产经纪和买家都是看过房子的图片后才来看房的，经过修饰的专业照片会吸引很多地产经纪和买家来看房。肖郎认为卖房在某种程度上就是卖一种生活方式，整洁的家居，温馨的场景，漂亮的照片，一连串的好印象，专业的描述和沟通，重複积累加深的正面印象和传播，买家的购买意愿就会愈来愈强。这样成功卖房自然不难。

四、不会推广和宣传。

在一个资讯过剩的时代，酒香也怕巷子深，专业负责的地产经纪会采用各种手段去推广和宣传出售的房子，看到出售房子信息的人越多，以好价格快速卖出房子的几率越大。open House和上MLS只是非常常规的推广方式，但显然是不够用的。移动互联时代，WEICHAT微信和FACEBOOK是必不可少的及时沟通工具。另外一个就是主流的报纸杂志，也是非常有效的一个推广宣传方式。一般而言，潜在买家看见你所卖房屋的次数愈多，也就愈有机会卖掉。卖房也一样，差不多的房子差不多的价钱，除了特别的创意和办法，就看谁的客源广，谁的声音大宣传多，没有其他的捷径。

五、卖家自己推销太起劲。

有些房主在别人来看房时，生怕人家不知房子的优点，拼命解说。推销太起劲，也会给人其他的联想。最好的办法是屋主在买方来时，暂时回避，保持神秘感。房子自己会说话，布局、地点、年限、装修，买家可以自己知道。何况买家也有自己的经纪，他的经纪更了解客户，介绍得更有针对性。所以，卖家给看房者自由空间，如果他们有问题，应该请卖方经纪解答买家。因为生意就是生意，生意就有生意的玩法，每一个人都有其扮演的角色，并非越真诚就越好。这些跑龙套的事情都让经纪们自己去做吧，卖家自己去做，吃力不讨好，还耽误卖房。

一年前，肖郎帮一个卖家买房子，已经和一个经纪基本谈好，他已经下好Offer准备给我们，但他的买家需要在给我们Offer前再次看一下房子。我就打电话告诉了卖家叫卖家在买家看房的时候回避一下，有任何问题都让肖郎来回答，卖家也答应了，但后来还是出事了。看房时买家提前到了房子门前，买方经纪也还没有到，这个时候卖家正好出门，他们在门口聊了一会。后来买房经纪气冲冲地给我了来了一个电话说不给我下OFFER了，还说都是我的卖家坏了他的好事。买家和卖家说他们挺喜欢这个房子的，问卖家这么好的房子你为什么要卖？卖家说房子是好，但这个4000多尺房子对他们三口之家也是太大了，几个房子都是常年没有人住的，而且打扫卫生费时费劲。后来，买家就不买了，买方经纪对肖郎说：买家常年住的人更少就只有妈妈和儿子两个人，他们一听就打退堂鼓了，而且买家现在要求减少预算看2000多尺的房子了！

六、卖方经纪谈判技巧有问题和客源有问题

Negotiation（即谈判，与各方的沟通和交流，并不仅仅指与买方的价格协商）。有经验的专业的地产经纪能从买家或买方经纪的言语和表情里捕捉到买家的心理，对房子的喜爱程度，能够承受的心理价位，从而在谈判中掌控局面，以尽可能高的价位帮卖家卖出房子。从来没有经纪会说自己没有客户，手没有客源，主要看其最近几年来的成交状况和他自己的生活背景。象肖郎，是大陆国语背景的华人经纪最为知名也是最成功的地产经纪人，我有大量来自中国大陆的新移民买家，也有许多西人和香港人的卖家客源，但我硬要说自己有大量印度人和黑人买家就有点过了。现在许多非大陆背景的经纪也号称自己有大量大陆新移民买家资源也是有点不靠谱的事情。