加拿大房屋买卖的谈判技巧和案例

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对于一个地产经纪而言，拥有娴熟的谈判技巧和雄辩的口才，的确能够大大帮助到客户用更低的价钱买到心仪的物业，也能帮客户的房子卖出一个高价钱。

那么决定谈判能力高低的核心究竟是什么呢? 我认为是洞察对方内心的能力。俗话说“知己知彼，百站不迨”，如果你有洞察谈判对手的能力，无疑会增加 许多胜算。

介绍一个最近我成交过的案例，和大家分享一下谈判中洞察力的重要性：

最近我带一个客户去买Richmond Hill学区的一个房子，2800尺，豪华装修，Walkout的地库，45尺的宽大Lot，5年新保养极好，大Deck。对方要价699000，抢 OFFER在下午6点钟开始。我的客户非常喜欢这个房子，私下里和我交了底，73万拿下来都可以。6点钟我们准时到了房子那里，另一个经纪由于客户还在下班回家的路上，需要我们等。我看了一下卖方经纪和卖主的名字，非常近似，一问还真是，这个经纪是卖主的妹夫。我感觉机会来了。

首先这个经纪他没有提前披露亲戚关系，只是我问起来才回答，我给他提出了口头抗议。第二是另一个经纪和客户可能会超过1小时后才能达到。过了6点 20分，我每5分钟就提出抗议，直到6点40分，我给卖方经纪发出了最后通牒：必须马上开始，否则我们就放弃了。卖方经纪只好电话告知另一个经纪不能再来参加抢offer了，这样一来就剩下我们一对一的谈判了。我们首先出了个66万5千的价钱，卖方许久才回了个69万3千的价钱。我感觉卖方应该是想卖的而卖方经纪也不够娴熟和自信，所以我们第二次出了67万5千的价钱，并告知卖方经纪这是Final Price。不久，卖方经纪说不能接受我们的价钱，最低要68万。而最后，我们又多加 了3千，67万8千成交。原本，这套房子的市价是73万元以上，而通过谈判比市价便宜了5万多。

谈判的技巧之一是：对方越在意的东西越是对方的缺点，攻击这个缺点你就会获得意想不到的回报。

比如我在卖房时，如果是学区房，我只要和买方及买方经纪强调孩子教育的重要性和这个学校的好处，买方的价钱就会一上再上。在我做买家的案例里，像这个卖家和卖方经纪的亲属关系，再加上这个卖方经纪不够熟练的技巧和谈判能力就是卖方最为薄弱的部分，在这个部分突然施加大的压力(主动提出最终价钱)，就 能获得成功。

决定谈判能力的第二点是说到点子上。

你把有力的论点带到你的谈判中，这样就能达到打动对方的目的。

我在卖一个房子时，有个买家是从密市来的，但他的最高出价低于我的卖家的理想价位2万，而对方经纪虽然认可我的观点，但也显然对于此事无可奈何。我请他带我一起去见买家，然后我对买方夫妻两个说了三个观点：

一是买方的男主人每天来往密市和Downtown上班，路上来回时间需要花费3个小时，这无论对于男主人还是家庭和孩子都是有害无利的，尤其是漫长的冬季开车过来是有较大危险性的。

二是我们卖的这个房子和周围其他房子相比较是一个市场价，而且该房特有的开放式厨房，冷热水泳池和按摩浴缸对于家庭和夫妻生活都是非常有益处的，市面上很难再找到这么好的房子，尤其是他们全家人都喜欢的房子。

三是计算出这些年来他们累计花在汽车和汽油等上下班的来回费用上已经远超过2万了，而且就算多付2万，首付也就是多付5千元而已，以后也是高买高卖。

最终，买方加了2万元，而且态度很好，觉得做成了一笔精明的交易。女主人说自己以前从来没有这么想，现在我晓之以情，动之以理，最终让他们很容易就接受了。

决定谈判能力的第三点是：千万不要低估、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。

例如，我在谈判某一遗产房，我知道屋主由于有急需，必须卖掉它。有关遗产税的规定，使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。我说道 “这栋老房子实在好，希望我的买家能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是他的预算仅止于此，不能再多付了。但我的买家会很好地维护这个房子，就像以前一模一 样，您任何时候回来看看还可以找到以前的回忆”。卖主当下就签下了我们的这个OFFER。

我们要知道，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签订合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠 你。甚至可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低得太不合理，买主态度恶劣、无礼 的话。

再谈谈谈判节奏的控制：“推—推—拉”理论。

老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓竿，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，绝不是硬梆梆气势汹汹的。

硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。在谈判中，你予对手有所取，便必须 有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。

“推—推—拉” 技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。看过一个犹太老经纪的故事， 他在卖他的夏季小别墅，在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。这位犹太经纪退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，这个经纪宣布他要把独木舟送给他们，因为他们看起来似乎很喜欢独木舟。

在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话， 就要花不少钱，我们知道独木舟对他们来说要比对犹太经纪而言要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软，在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件麻烦的事。

然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来、不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家——或者他们认为自己是赢家。

（参考自：网络）